Вопрос мотивации работников торговой сферы поднимается последнее время все чаще. Работники торговли никогда не останутся без работы, кадров в этой сфере всегда не хватает. Однако вопрос текучки кадров стоит так же остро, как и их нехватки. Многие руководители понимают, что текучка означает не только то, что уходят люди, но и то, что компания теряет деньги. Вылечить компанию от потери ценных кадров можно, для этого нужно узнать причину их ухода, и разработать хорошую систему мотивации.
Главный козырь – обратная связь. Выездные специалисты отдела продаж или торговые представители зачастую работают вне офиса. Руководитель видится с ними лишь на планерках или в дни сдачи отчетности. У торгового персонала могут быть свои взлеты и падения, а руководитель в таких условиях не способен отслеживать и корректировать их. Таким образом, на встречах с торговым персоналом руководитель обязан показывать подчиненным, что ему известно все о ходе работы сотрудника, что его интересует проделанная работа, а не только финансовая выгода от ее результатов. Спад продаж не должен сопровождаться прилюдным порицанием. С высоты полученного опыта и возложенной на плечи власти – советуйте и еще раз советуйте, общайтесь, обсуждайте.
Удовлетворяйте потребность в признании. Это так же сильнейший стимул для улучшения результатов работы. Там, где скупятся на заслуженную похвалу, можно наблюдать отсутствие интереса, безразличие к процессу и результатам работы. Похвала подстегивает торговый персонал к повышению выполнения плана продаж. Любая инициатива должна быть поощрена, и ни в коем случае не подавлена. Удовлетворяйте высшую потребность персонала – потребность в самореализации. Уделяйте время обучению персонала. Однако не забывайте грамотно сочетать пряник с кнутом.
Авторитет руководителя держится на справедливости и авторитете. Несправедливое отношение к сотруднику будет приводить все мотивирующие воздействия к нулевому результату. А несправедливость сотрудники чувствуют очень тонко. Обида на руководителя перерастет в неприязнь или даже враждебное отношение к работе. Каждый руководитель должен об этом помнить.
Финансовая свобода. В современных условиях у компаний с фиксированной заработной платой нет будущего. Установив «потолок» для сотрудников, вы надеваете на них кандалы, в которых далеко не уйдешь. Дайте возможность компании развиваться, а прибыли расти.